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2011年讓我們真切地了解到：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇艱難，結(jié)構(gòu)調(diào)整不易。無論是世界經(jīng)濟(jì)還是中國經(jīng)濟(jì)，無論是工程機(jī)械行業(yè)下游的鐵路建設(shè)等產(chǎn)業(yè)，還是工程機(jī)械絕大部分子行業(yè)自身，都不可避免地面臨著艱難轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型，不僅僅是中央一直強(qiáng)調(diào)的中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對于一個(gè)行業(yè)本身，也需要打破桎梏，比如挖掘機(jī)行業(yè)是否能夠避免走裝載機(jī)行業(yè)的老路，即便是要走，也應(yīng)該盡可能地避免更惡劣的傷及產(chǎn)業(yè)根基的后果。
站在2012年的歲首，我們憂慮的可能是“什么時(shí)候銷量能夠爆發(fā)增長？用戶2012年的第一筆回款能否如期到賬？代理商能不能再爭口氣，制造商能否多給些政策支持，供應(yīng)商能不能別那么著急結(jié)賬？”……
然而，這些問題都是貌似很緊迫的，可能冷靜下來想一想，它們沒有看上去那么重要，相信只要我們?nèi)匀粓?jiān)持不懈，感恩于生活，感恩于我們的員工和股東，那么我們的企業(yè)、我們的行業(yè)就不會一直處于低潮。
任重而道遠(yuǎn)，對于所有想將事業(yè)做長久的人來說，看上去不急但真正重要的事情，才是此刻應(yīng)該納入眼簾，謹(jǐn)慎思考的。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，年初的第一期封面文章，目的可能也恰恰在于此，著眼于未來，將會影響2012年中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的諸多因素，理清、理順，以期從容不迫。
大勢前瞻
期待“軟著陸”后的回升前景——2012年經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展展望
2012年中國經(jīng)濟(jì)的走向?qū)浅?fù)雜。一方面，外需可能會像2009年那樣急劇下降，但政府沒法再次推出“超級寬松”的貨幣政策。因?yàn)橐坏┓潘韶泿耪呔涂赡艹霈F(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈。
最近幾年，中國經(jīng)濟(jì)波動顯著加大，從過熱到過冷、從通縮到通脹，轉(zhuǎn)換時(shí)間很短。原因有兩個(gè)方面，一是受國外經(jīng)濟(jì)波動加劇所影響，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)對于海外市場依賴較大， GDP中有25%是出口貢獻(xiàn)的；另外一個(gè)原因是宏觀調(diào)控政策的使用過于劇烈，使得未來的政策調(diào)整空間變得更小。
2012年國家宏觀政策的基調(diào)是，繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策。但需要指出的是，中央經(jīng)濟(jì)工作會議定的政策基調(diào)，不一定能貫徹一整年，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)的變數(shù)還是很大的，所以可能2012年年中的時(shí)候，會有政策的再次調(diào)整。
但是不會變的是，增長仍是壓倒一切的任務(wù)。短期之內(nèi)（2012年一季度）貨幣政策以降低存款準(zhǔn)備金率為主，降息可能性小。積極財(cái)政政策除了擴(kuò)大財(cái)政支出外，減稅將是重要選項(xiàng)。但如果“保增長”的政策用得太劇烈了，貨幣政策力度過大將導(dǎo)致通貨膨脹急劇回升，那時(shí)也不排除在2012年三季度控制通脹和物價(jià)的可能。
在未來的發(fā)展變化中，中國經(jīng)濟(jì)是否會出現(xiàn)一些出乎意料的地方？過去對宏觀經(jīng)濟(jì)認(rèn)知和預(yù)測的理論、數(shù)據(jù)和規(guī)律的把握，有沒有可能幫助我們對未來繼續(xù)做出可靠的判斷？
物價(jià)高點(diǎn)已經(jīng)顯現(xiàn) 回落前景可期
通貨膨脹因素在宏觀決策中始終是放在第一位的，對于宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷不僅要看當(dāng)前的通脹狀況，還要看今后一段時(shí)期通貨膨脹的走勢和預(yù)期，對當(dāng)前通貨膨脹的走勢做出基本的判斷之后，再把經(jīng)濟(jì)增長及其走勢作為判斷問題的依據(jù)。
CPI持續(xù)回落態(tài)勢將延續(xù)到2012年年底，在做出判斷時(shí)已經(jīng)考慮了目前能夠了解到的全部不確定因素，因此回落的趨勢被改變的可能性非常小。而PPI的大幅回落，預(yù)計(jì)到2011年底或2012年初將會到達(dá)底部，預(yù)計(jì)在2012年一季度，我國PPI可能會接近于0，并將以此為起點(diǎn)，進(jìn)入新的穩(wěn)步攀升階段。當(dāng)然，在這個(gè)過程中會因?yàn)楦嗟牟淮_定因素出現(xiàn)短期的波動。預(yù)計(jì)2011 -2012年CPI的最低點(diǎn)可能出現(xiàn)在2012年的第三季度到第四季度之間，從年度的數(shù)據(jù)來看，預(yù)計(jì)2012年相較于2011年，CPI將回落2.4個(gè)百分點(diǎn)、PPI回落3.8個(gè)百分點(diǎn)。
從2011年六七月開始，整個(gè)翹尾因素大幅回落，同時(shí)不具備較強(qiáng)的新增漲價(jià)因素可以平抑翹尾因素的影響，由此就形成了目前持續(xù)加力的緊縮政策。對物價(jià)的回落以及物價(jià)緊縮的調(diào)整已經(jīng)達(dá)成了普遍的共識，加之中央經(jīng)濟(jì)工作會議的召開，表明我國目前已處于實(shí)實(shí)在在的政策調(diào)整階段。
另一方面，2012年在PPI領(lǐng)域會有兩個(gè)反差較大的情況。一方面，全年P(guān)PI增速大幅回落；另一方面，大宗商品的價(jià)格卻呈現(xiàn)上漲的趨勢。
2012年經(jīng)濟(jì)周期底部完成的關(guān)鍵時(shí)期，是上半年經(jīng)濟(jì)周期底部轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)之時(shí)。在這之前，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的回落態(tài)勢不太可能被改變，預(yù)計(jì)工業(yè)增加值數(shù)據(jù)會逐月明顯地回落并持續(xù)到一季度末，隨后，延續(xù)回落的幅度會有所減小。另一方面，由于工業(yè)的利潤跟PPI之間的關(guān)系更加緊密，預(yù)計(jì)2012年的利潤變化基本會與PPI變化重合，形成前低后高的走勢。
投資和消費(fèi)的支撐地位將可能發(fā)生變化
在判斷出2012年的經(jīng)濟(jì)底部之后，下一步就要看2012年我國經(jīng)濟(jì)將在何時(shí)起飛，起飛的動力從何而來？
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力首先是進(jìn)出口，2012年出口增速回落的預(yù)期目前看來毋庸置疑，但是回落的程度如何仍然有爭議，對此，預(yù)計(jì)2012年全年10%的出口增速是有一定保障的，但是進(jìn)口的回落，會使得貿(mào)易順差增速放慢，進(jìn)而影響到GDP增速的回落約0.5~0.6百分點(diǎn)，但不管怎么說，其對GDP增速的影響并沒有想象中的那么壞。
第二個(gè)動力是消費(fèi)。2012年的消費(fèi)增速預(yù)計(jì)將會提高0.2個(gè)百分點(diǎn)，較2011年略有提升，這其實(shí)是一個(gè)不大的變化，但是結(jié)合2011、2012兩年的CPI來看，實(shí)際的消費(fèi)增速將提高2個(gè)百分點(diǎn)。如果將社會消費(fèi)品零售總額折算成GDP核算中的消費(fèi)概念，可以計(jì)算出消費(fèi)增速對2012年GDP的貢獻(xiàn)將達(dá)到0.6~0.8個(gè)百分點(diǎn)。這就平抑了進(jìn)出口導(dǎo)致的負(fù)增長，但是進(jìn)出口和消費(fèi)對于2012年GDP增速的影響還是比較小的，影響經(jīng)濟(jì)增速最終結(jié)果歸根結(jié)底還是投資。
考慮到設(shè)備更新周期、增值稅轉(zhuǎn)型等積極因素的同時(shí)，對于2012年的投資預(yù)測，還應(yīng)考慮目前整個(gè)市場回落，企業(yè)利潤和收益下降等負(fù)面因素。綜合來看，2012年制造業(yè)投資增速是要回落的，但是增速仍將在25%以上。
對于房地產(chǎn)投資的增速，2012年將達(dá)到18.5%，比2011年的30%回落12個(gè)百分點(diǎn)。由于房地產(chǎn)投資占整個(gè)固定資產(chǎn)投資的30%，所以房地產(chǎn)投資的回落將使2012年固定資產(chǎn)投資最少回落4個(gè)百分點(diǎn)，而制造業(yè)投資增長由2011年的30%，回落至預(yù)計(jì)的25%的水平上，綜合來看，房地產(chǎn)投資將會對固定資產(chǎn)投資產(chǎn)生5%~6%的回落影響。將其折算成GDP中的資本形成之后，預(yù)計(jì)會使GDP下降約1.4個(gè)百分點(diǎn)。因此，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就成為了2012年拉動經(jīng)濟(jì)增長的重要因素。
從鐵路的長期發(fā)展來看，可以看出今后10年內(nèi)鐵路短缺的格局不會發(fā)生本質(zhì)的改變，投資的持續(xù)高增長的內(nèi)在需求不會改變，所以，對于2012年的鐵路投資，預(yù)計(jì)將達(dá)到9000多億元。
將上述投資增長數(shù)據(jù)歸結(jié)之后，對2012年的投資增長做出基本的判斷：預(yù)計(jì)2012年的投資增速約為22%，相較于2011年回落近2個(gè)百分點(diǎn)。如果再將其折算成資本形成并考慮物價(jià)影響，綜合來看將會對GDP產(chǎn)生0.8個(gè)百分點(diǎn)的影響，最后將消費(fèi)平抑之后的過剩的0.2個(gè)百分點(diǎn)綜合起來，可以得出對于2012年GDP增長的預(yù)測，即由9.1%下降到8.5%。
市場前沿
在工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中，如果說有一個(gè)群體，能夠最早、最清晰地判斷市場冷暖的變化，那么無疑是代理商群體。中國的工程機(jī)械代理商群體，作為最重要、最有價(jià)值的營銷渠道，伴隨著市場波譎云詭，不斷壯大和成熟，他們?nèi)绾慰创陀?012年呢？
塑造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢
從全國范圍來看，穩(wěn)定的代理商大都分布在華東、華北、東北地區(qū)，他們的發(fā)展都比較超前，規(guī)模也比較大，這些代理商經(jīng)歷過2004年和2008年兩次考驗(yàn)，基本上在應(yīng)對市場下滑的時(shí)期都有一定的能力和經(jīng)驗(yàn)。目前來看，市場對于代理商的沖擊還不是很大，但沖擊肯定是有的。
理性看待、解讀市場
從制造商年初制定的銷售計(jì)劃來看，目前很多代理商都無法完成，所以最近一段時(shí)期，大家關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向“2012年的目標(biāo)如何制定”，大家都在理性地看待市場、解讀市場。
在這一過程中，制造商希望代理商根據(jù)自身的地理位置、市場環(huán)境，去安排好自己的行動計(jì)劃。雖然各個(gè)制造商的具體情況不盡相同，但有一點(diǎn)是肯定的，沒有一個(gè)制造商想在市場中落后，大家都想取得好的成績，由此也可以肯定，行業(yè)內(nèi)的競爭會越來越白熱化。不可否認(rèn)，有競爭是好事，但如果競爭發(fā)展成為惡性競爭，那么這種競爭對于整個(gè)行業(yè)來說都將產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。這就要求代理商一定要有基本的管理理念，不能因?yàn)橐偁帯⒁玫绞袌稣加新剩蜖奚约旱睦麧櫍瑺奚约旱呢?cái)務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等等，即使這種犧牲是市場競爭的策略，但是我們遲早都會為這種犧牲買單，因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)并不僅僅是為了2012年而活。
塑造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢
利星行在3年前開始考慮做物流以及融資租賃業(yè)務(wù)，雖然融資租賃的市場比較好，而且能夠?yàn)榇砩處硐鄬Ψ€(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)，但是，每個(gè)代理是不是應(yīng)該去做融資租賃則要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行判斷，融資租賃作為資金密集型業(yè)務(wù)，必須要有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而利星行正好具有這方面的優(yōu)勢。
談到優(yōu)勢，2008年卡特彼勒在全球進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，鼓勵代理商的發(fā)展，作為合作伙伴，卡特彼勒希望代理的商業(yè)模式具有可持續(xù)性，并要求代理商整體的經(jīng)營模式具有生命力，這點(diǎn)是最重要的。我們可以發(fā)現(xiàn)，每個(gè)代理商都有一定的自身優(yōu)勢，對于代理商來說，關(guān)鍵的是要了解自己的優(yōu)勢，充分發(fā)揮出這種優(yōu)勢并保持自身的基業(yè)長青。沒有人能夠逃出整體市場下滑的趨勢，但是具有一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式的話，能夠幫助代理商穩(wěn)定下滑所帶來的影響，進(jìn)而在市場恢復(fù)的時(shí)候能夠創(chuàng)造出更好的成績。
以客戶為中心
利星行的公司文化是以客戶為中心的，無論市場的好與壞，永遠(yuǎn)是這樣的。我告訴我們的員工，我們的工資都是客戶給予的，客戶永遠(yuǎn)是對的，問題是你怎么根據(jù)自身的優(yōu)勢去滿足、影響客戶的需求。我們要為客戶提供全方位的解決方案，無論新機(jī)、二手機(jī)、租賃、融資、物流等等方面，都必須去盡全力迎合客戶，通過這種迎合客戶需求的能力，與客戶形成一定的合作伙伴關(guān)系，這樣才能夠建立起長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。我們與客戶做的永遠(yuǎn)不僅僅是一單生意，我們希望與客戶實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的合作，我相信每個(gè)品牌、每一個(gè)代理商都會有這樣的想法，關(guān)鍵的還是要擁有能夠滿足客戶的能力，而只有通過不停地自學(xué)、不停地自我跟進(jìn)，才能夠在市場中立足。
更加注重員工的成長
培訓(xùn)，首先要在公司內(nèi)部形成一種文化，而不是應(yīng)急的措施。在利星行，每一位員工都有自己相應(yīng)的培訓(xùn)，只有針對性的培訓(xùn)才能使員工在自身工作范圍內(nèi)更好、更出色地完成自己的工作。另一方面，每一個(gè)員工都不想原地踏步，員工們總是希望進(jìn)步，因此我們必須為員工提供一定的培訓(xùn)，以幫助員工進(jìn)步。
目標(biāo)明確之后，就要明確培訓(xùn)的指標(biāo)，舉例來說，一名員工的工作情況，決定了其可能一年需要50個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)時(shí)間，那么我們都會首先要保證其培訓(xùn)的時(shí)長和質(zhì)量，無論市場處于淡季還是旺季。當(dāng)然這種指標(biāo)的規(guī)定也并非是硬性的，也會具有一定的彈性，會根據(jù)不同的部門來針對做相應(yīng)的計(jì)劃。
利星行始終強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，因?yàn)槲覀兿Ｍ麊T工把自己的工作做好，希望員工通過培訓(xùn)能夠有更好的自我提升。
2011年四季度工程機(jī)械市場是有很大的下滑，但是最壞的情況已經(jīng)浮現(xiàn)在桌面上了，我相信下降的趨勢即將穩(wěn)住。2012年整個(gè)行業(yè)將會出現(xiàn)一定的增長，這是可以預(yù)期的，但是增長的程度可能不會太大。
從長遠(yuǎn)的角度來看，目前行業(yè)內(nèi)還是具有一定產(chǎn)能過剩的隱患，但我想通過這一次的市場下滑，很多制造商都會重新評估整個(gè)國內(nèi)的工程機(jī)械市場，這也未嘗不是一件好事。
應(yīng)對市場淡季，理性創(chuàng)造未來
湖北市場從2011年12月底開始恢復(fù)，省政府開展了“萬名干部進(jìn)萬村”項(xiàng)目，為解決農(nóng)村飲水問題，加大了對農(nóng)田水利建設(shè)的投入。這成為了湖北省各級政府的頭等大事，分別牽頭包干帶隊(duì)，所以最近一個(gè)月湖北省挖掘機(jī)需求量增長很快，但是四季度銷量總的來說，還是有所下降。
應(yīng)對市場淡季
面對這樣平淡的市場，已經(jīng)有為數(shù)不少的代理商在“痛不欲生”了。而代理商究竟是否會消亡，還要看制造商的態(tài)度和利益選擇。在市場淡季，更適合制造商調(diào)整渠道，如果在市場旺季時(shí)調(diào)整渠道代價(jià)太大。
各區(qū)域市場內(nèi)的代理商仍然應(yīng)該堅(jiān)持對市場的投入。比如改善服務(wù)、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、公司制度和流程上的創(chuàng)新以及市場推廣活動。
目前，武漢千里馬公司面對這種市場情況，在優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)方面，采用“五四三”原則，即原本5個(gè)人的任務(wù)量，3個(gè)人來做，拿4個(gè)人的薪水。此外，千里馬也在做企業(yè)內(nèi)部的流程梳理，通過流程改善來精簡優(yōu)化人力資源，促使在崗人員有更好的工作干勁。
中國工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該有自己的創(chuàng)新
中國工程機(jī)械行業(yè)有自己的特色，不同于日韓和歐美，生態(tài)和渠道都和他們不太相同，所以我們不能刻舟求劍，把海外經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡單地復(fù)制，應(yīng)該在學(xué)習(xí)模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。
制造商不能只注重規(guī)模，更要注重質(zhì)量。這個(gè)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和債權(quán)質(zhì)量。制造商還需要關(guān)心的是綜合的盈利能力，就是利潤。而且，制造商一定要關(guān)注代理商的訴求，與代理商多進(jìn)行一些有效的互動。國內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)差異性非常大，每個(gè)區(qū)域增長的幅度也不一樣。歸根結(jié)底，代理商在區(qū)域市場做得好壞，和與制造商互動的效果關(guān)系很大。互動得好，銷量業(yè)績增長速度就會快很多。
代理商作為一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該有很好的公司治理結(jié)構(gòu)以及企業(yè)文化，和相對應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略，而企業(yè)決策者需要強(qiáng)勁的企業(yè)家精神。
武漢千里馬的企業(yè)價(jià)值就在于服務(wù)，服務(wù)的創(chuàng)新是要堅(jiān)持的。只有不斷與時(shí)俱進(jìn)、持續(xù)創(chuàng)新，才能展現(xiàn)代理商的企業(yè)價(jià)值和渠道價(jià)值。在債權(quán)方面，要有更專業(yè)的、系統(tǒng)化的債權(quán)管理思想，不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。債權(quán)管理作為企業(yè)運(yùn)營的三大核心支柱，要放在頭等重要的位置，進(jìn)行必要的投入。
作為同行，大家都有責(zé)任來維護(hù)這個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，維護(hù)這個(gè)行業(yè)共同的規(guī)則。其中，制造商首先要有對行業(yè)的擔(dān)當(dāng)，要站在行業(yè)的角度，制定相對可持續(xù)的行業(yè)規(guī)則；行業(yè)協(xié)會的工作也一定要到位，不能讓這個(gè)行業(yè)的企業(yè)處于野蠻生長狀態(tài)；制造商還要精心培育愛護(hù)自己的代理商，代理商是制造商不可分割的一部分，要把他們看成自己整個(gè)價(jià)值鏈的一部分，幫助他們成長；制造商應(yīng)該用一種開放、包容、創(chuàng)新的理念梳理整合自己的渠道。
理性地創(chuàng)造未來
通過接觸發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在客戶的需求也在發(fā)生變化。客戶也在不斷地探尋自己的盈利模式、商業(yè)模式。而未來我們應(yīng)該做的，是去引導(dǎo)客戶、幫助他們可持續(xù)地增長，幫助他們實(shí)現(xiàn)由個(gè)體經(jīng)營向企業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)化。只有客戶的成功才是我們自己真正的成功。這樣也才會使我們的行業(yè)變得更健康。
2012年，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該慢慢放棄低成本、盲目沖動式的營銷，這是違反公平競爭法則的。我們應(yīng)當(dāng)提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，包括對產(chǎn)品了解的專業(yè)度、營銷技能的專業(yè)度，以及市場推廣方式的專業(yè)度，讓我們這個(gè)行業(yè)變得更理性、更專業(yè)。
在最困難的時(shí)候，同樣也是一個(gè)機(jī)遇，應(yīng)該不斷尋找發(fā)展的機(jī)會。如果僅僅考慮企業(yè)的競爭，有些時(shí)候我們會覺得“痛不欲生”。但是如果從行業(yè)的高度來看，工程機(jī)械設(shè)備實(shí)際上是充分尊重了人類社會的一種普世價(jià)值觀——讓勞動力從繁重的體力勞動和高危險(xiǎn)度的活動里解放出來。當(dāng)我想到這種使命感的時(shí)候，我們對未來一定是充滿信心的。
只有這樣我們才會有更多的樂趣，會苦中作樂。同時(shí)，我們會有使命感關(guān)注我們客戶和員工的利益。因?yàn)檎俏覀兊目蛻糁瘟诵袠I(yè)的發(fā)展，他們比我們更辛苦，同時(shí)是我們的員工身體力行的，把一臺臺設(shè)備和服務(wù)送到了建設(shè)現(xiàn)代化中國和實(shí)現(xiàn)中國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，推動中國的城市化進(jìn)程的偉大變革之中。所以我們應(yīng)該懷著一顆感恩的心，感謝他們。
積極應(yīng)對挑戰(zhàn) 做最終贏家
由于浙江省內(nèi)資源型礦產(chǎn)稀少，所以工程機(jī)械需求主要來源于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。而國家宏觀調(diào)控導(dǎo)致很多工程晚建、停建，致使市場需求很低迷。表現(xiàn)到具體業(yè)績上，銷量從2011年5月份持續(xù)下行，沒有一點(diǎn)翹尾的跡象，跟2010年同期相比大幅度下降。
與2004年迥異的市場競爭態(tài)勢
由于工程市場情況不好，整個(gè)社會資金鏈緊張，進(jìn)而挖掘機(jī)用戶融資租賃、銀行按揭還款的逾期率顯著提高。原來逾期嚴(yán)重時(shí)，去執(zhí)行法務(wù)拖機(jī)，用戶會非常著急，想盡辦法贖回機(jī)器，甚至妥協(xié)。而最近用戶有主動讓設(shè)備拉回的情況，這就導(dǎo)致一些代理商執(zhí)行回來的設(shè)備數(shù)量大幅增加，這在以前是沒有的。而這部分庫存目前很難消化，占用了不小的資金。
在這種環(huán)境下，代理商群體的行為也很“奇怪”。按照2004年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)浙江是受宏觀調(diào)控影響的重災(zāi)區(qū)，四五月以后，代理商都采取了相應(yīng)的對策，比如裁員、賣服務(wù)車輛等來降低運(yùn)營成本。但是目前，浙江代理商不但沒有減員，甚至還在堅(jiān)持促銷，堅(jiān)持投入。
盡管浙江立洋還沒有虧損，但很多同行已經(jīng)出現(xiàn)了連續(xù)的月度虧損。沒有走2004年老路，仍然堅(jiān)持投入有幾個(gè)原因：再過一個(gè)月，就是季節(jié)性的市場旺季，如果現(xiàn)在減員，過了春節(jié)之后可能就沒有足夠的實(shí)力來應(yīng)對這次機(jī)會。此外，到底2012年市場走勢如何，眾說紛紜，還沒有確切的預(yù)測。如果現(xiàn)在就減員、減少投資、降低成本的話，相當(dāng)于采取了一種“認(rèn)輸”的姿態(tài)和策略，那么現(xiàn)在就可能輸了。如果參與傳統(tǒng)旺季的競爭，成敗各占50%，起碼有50%贏的機(jī)會。如果2012年是不好的形勢，這相當(dāng)于“殺雞用牛刀”，可能成本高甚至虧損，但是在行業(yè)里的競爭關(guān)系不會輸。如果未來市場形勢好，那當(dāng)然更好。所以現(xiàn)在代理商是一個(gè)糾結(jié)的心態(tài)，大家都還沒有松勁兒。
未來要過5到8年的苦日子
裝載機(jī)行業(yè)經(jīng)過10年的競爭已近尾聲，前五位占市場銷量的70%，品牌集中度已經(jīng)形成，競爭已經(jīng)回歸理性，制造商和代理商的毛利開始回升。未來的五年、十年中，哪些品牌會被淘汰，誰會贏得挖掘機(jī)市場的前五席，現(xiàn)在都站在起跑線上，誰敢怠慢？
挖掘機(jī)代理商的好日子快要過去了，未來要過五到八年很痛苦的日子，這有點(diǎn)兒像前幾年裝載機(jī)的代理商，這是不能避免的。我們已經(jīng)做好了這種心理準(zhǔn)備，即便市場需求規(guī)模仍然很大，但是競爭會更加殘酷。
那么，哪些品牌和代理商能夠生存下去呢？像賭博一樣，如果有強(qiáng)大的資金實(shí)力，虧得起，就能挺過去。當(dāng)然還要有其他很多因素，比如產(chǎn)品本身的性價(jià)比，包括產(chǎn)品的研發(fā)能力、更新能力、技術(shù)的先進(jìn)性，這里面還包含產(chǎn)品的可靠性、節(jié)能性等方面，是產(chǎn)品硬件形態(tài)的競爭優(yōu)勢，一個(gè)有性價(jià)比的好產(chǎn)品才可能被市場接受，才有可能存活下來。服務(wù)的能力也很重要，達(dá)成真正意義上客戶的服務(wù)滿意度。從最近幾年的市場來看，營銷網(wǎng)絡(luò)的能力建設(shè)，這個(gè)體系的戰(zhàn)斗力、競爭能力也很重要。
后面幾點(diǎn)因素要?dú)w結(jié)到代理商身上。多年的分銷模式以后，在市場上參與競爭，代理商這個(gè)層面是非常重要的競爭環(huán)節(jié)，當(dāng)?shù)搅撕臅r(shí)候，優(yōu)秀的代理商就是非常稀缺的資源。
2012年，市場不會更加糟糕
我從事工程機(jī)械行業(yè)差不多20年了，最近的十幾年從來沒有人對未來市場預(yù)測準(zhǔn)確過。在這么多聲音中間，大家比較集中認(rèn)同一個(gè)——相對于2005-2006年，2012年繼續(xù)是一個(gè)需求的高峰年。我比較認(rèn)同的第二個(gè)觀點(diǎn)：2012年一季度肯定沒有2011年同期旺，但是2012年三四季度肯定不會像2011年同期那么慘。
代理商要做好2012年持續(xù)市場低迷的準(zhǔn)備，不要把市場想得太樂觀，因?yàn)橹袊氖袌鍪裁辞闆r都有可能發(fā)生的，它不是完全遵循市場規(guī)律走的，受政策影響太大。
在做2012年戰(zhàn)略對策和戰(zhàn)術(shù)安排的時(shí)候，立洋已將所有的預(yù)案都做好。不管形勢好壞，全公司都以很積極的姿態(tài)去應(yīng)對，增加投入，公司這幾個(gè)月在持續(xù)招工、培訓(xùn)，準(zhǔn)備打大仗。
什么時(shí)候再次判斷形勢走向，我個(gè)人的觀點(diǎn)是2012年6月份，現(xiàn)在不要想這些傳統(tǒng)季節(jié)性的機(jī)遇，這場仗首先要打贏，現(xiàn)在要做好充分的準(zhǔn)備，比如庫存、人員、促銷訂貨會規(guī)劃等等。等到6月份再去判斷全行業(yè)下半年是什么樣的形勢，然后作出調(diào)整。有一些調(diào)整現(xiàn)在要做好伏筆，做好計(jì)劃。
在新的市場競爭環(huán)境下，制造商應(yīng)該把代理商納入一個(gè)營銷體系中來，要考慮到2012年，代理商會碰到哪些困難？第一是現(xiàn)金流的困難。為什么資金會緊張？因?yàn)殇N售低迷。而用戶的逾期又造成還款不及時(shí)，滯銷以后，庫存增加同樣占用資金。所以這時(shí)制造商要理解代理商，出臺政策時(shí)要考慮到這些客觀因素。比如要允許代理商合理地到期付款能不能延期，能否擴(kuò)大一些庫存融資的規(guī)模等等。
第二點(diǎn)，沖的話可能要增加一定的風(fēng)險(xiǎn)，我也覺得代理商與制造商應(yīng)該共同來承擔(dān)。我認(rèn)為制造商要在現(xiàn)金流方面理解代理商，還有就是對客戶的服務(wù)政策要好。
對于浙江市場，看不到任何大起大落的理由，我們還蠻有信心。盡管目前受到國家從緊貨幣政策的影響，但是這更針對于CPI和房地產(chǎn)。浙江省“十二五”規(guī)劃中的公路、鐵路、水利等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目非常多，在未來的三五年間，工程機(jī)械的剛性需求仍較為強(qiáng)勁。
共同營造和諧的競爭環(huán)境
2011年第四季度，合肥中建所在區(qū)域市場需求總量比上年同期預(yù)計(jì)下降41%，其中，安徽市場下降40%，湖北市場下降35%，河南市場下降34%，江西市場下降61%；第四季度機(jī)器工作小時(shí)比上年同期下降了15%以上，造成下降的原因主要是新增工程項(xiàng)目減少，尤其是房地產(chǎn)的疲軟。
市場競爭會日趨激烈，整合已成必然
2012年，除保障房建設(shè)投資、農(nóng)田水利建設(shè)投資繼續(xù)增長外，鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資逐漸回暖，物價(jià)逐步回落，資金壓力趨緩，預(yù)計(jì)2012年工程機(jī)械市場需求和2011年持平，合肥中建所在區(qū)域市場總量和全國市場總量變化幅度相當(dāng)，預(yù)計(jì)2012年安徽、江西市場比2011年略有下降，下降幅度在5%左右，湖北和河南市場將比2011年有小幅增長，增幅在5%以內(nèi)。預(yù)計(jì)2012年國內(nèi)市場對挖掘機(jī)的總需求為18萬~20萬臺，由于產(chǎn)銷嚴(yán)重不平衡，競爭會日趨激烈，因此無論是制造商還是代理商，市場整合成為必然。
用戶會更加成熟和理性
國產(chǎn)品牌在成長過程中會以沖銷量來選擇客戶，而日系、韓系、歐美品牌對于成熟的市場，會選擇資信好、有長期合作意向的客戶。
對于用戶而言，購買挖掘機(jī)是一種投資行為，從投資角度來說，保持一種理性的態(tài)度非常重要，購買時(shí)要注重選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)好的品牌，并根據(jù)需要選擇好機(jī)型。
共同營造和諧的競爭環(huán)境
隨著市場產(chǎn)銷矛盾的加大、競爭的加劇，代理商將承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)，要想在有限的市場空間獲得更多的收益，除嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)、量力而行、靈活促銷外，代理商之間既是公平競爭對手，更是朋友、是利益的共同體，不要刻意加大別人的成本，彼此要互相補(bǔ)臺，共同營造工程機(jī)械市場的良好環(huán)境。
對于制造商而言，在市場低迷期，要合理制定生產(chǎn)計(jì)劃，要讓核心代理商在競爭中存活、發(fā)展、強(qiáng)壯。
來源網(wǎng)站：《今日工程機(jī)械》
2012年，北方路通將在強(qiáng)化管理、強(qiáng)化流程控制、強(qiáng)化后市場效益、降低管理成本和運(yùn)營成本上下功夫，提高產(chǎn)品質(zhì)量，開源節(jié)流，穩(wěn)健經(jīng)營，保持資金流順暢，對人員投入不減，繼續(xù)招選一批優(yōu)秀人員，優(yōu)化調(diào)整人員隊(duì)伍，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，做最終贏家。